-
Главная
-
Статьи
-
Услуги мерчандайзинга
ТЕОРИЯ ДЛИННОГО ХВОСТА В МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ
ТЕОРИЯ ДЛИННОГО ХВОСТА В МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ
Не так давно ученые в сфере маркетинга поведали миру о концепции long tail — «длинного хвоста». Вся суть теории может быть кратко описана так: суммарные продажи нишевых товаров превышают продажи модных и популярных сегодня товаров. Например, прибыль от продажи обычных выключателей/розеток может быть меньше, нежели от продаж «умных» выключателей. Естественно, при правильном подходе.
Однако данная концепция претерпевает некоторые изменения. Уже можно говорить не только о продаже конкретных товаров, но и о некоторых других факторах, влияющие на продажи, но построенных на базовых принципах маркетинговой концепции «длинного хвоста». Какие же это факторы?
*Давайте для простоты ради будем называть и Заказчиков, владельцев торговых марок, и магазины, в которых представлена их продукция, одним словом — Продавец. Пока нам не нужны разграничения: важнее понять смысл продаж по теории «длинного хвоста».
ФАКТОРЫ ПРОДАЖ ПО ТЕОРИИ ДЛИННОГО ХВОСТА
— Местоположение торговой точки.
Самый непродаваемый, редкий, специфический, особенный товар может продаваться (бинго!) исключительно в популярном месте. Это может быть не только большой по размеру магазин, но и маленькая торговая точка, но расположенная в центре, у станции метро, в местах скопления людей. То место, куда обычно заглядывает много народа. И наоборот — самый популярный среди покупателей товар (т.н. «ходовой») лучше отправлять в небольшие магазины, в «тихие» места. Да, некоторые покупатели там будут расстроены отсутствием каких-то изысканных/авторских/неординарных товаров, но они всегда могут приобрести его в другом, более наполненном людьми магазине. В то время как Продавец может потерять время и деньги: товар выставляется, а покупатель так может никогда и не появится. Если же товар имеет срок хранения — тут еще все понятнее. Казалось бы, простое правило, построенное на логике. Но многие об этом забывают и начинают завлекать покупателя любой ценой. Продажи и реклама зачастую из-за этого начинают работать отдельно. В то же время нишевой и редкий товар можно начать продавать с помощью интернета, или же оформить торговую точку для повышения продаж именно этой категории. Пока обычные вещи будут продаваться сами по себе, реально повысить во много раз продажи исключительных уникальных товаров с помощью правильно выбранных методов мерчендайзинга.
— Целевая аудитория.
Если ваши товары являются специфическими, занимают свою нишу, то целесообразно к популярным товара добавлять непопулярные. Они могут быть либо новыми на рынке (для знакомства с новинками), либо направлены на определенный сегмент Целевой Аудитории. Маркетологам достаточно изучить контингент района, в котором находится торговая точка. Сразу становится понятно, какие из товаров будут нужны больше всего. И вот те, дополнительные, будут всегда спрашиваться при покупке популярных. Консультация Продавца также поможет узнать о новинке, которая в будущем может занять свое место под солнцем и выйти в категорию «популярные» товары. Стоит отметить: «хитовость» товаров зависит от аудитории. Она может меняться в ту или обратную сторону хвоста.
Итак, в прошлый раз мы говорили о том, что такое «длинный хвост» в маркетинге и зачем он нужен. Казалось бы, все просто: товар может быть большим и маленьким, китовым и нишевым. Однако еще одно «но». В мире конкуренции (она будет всегда и будет еще больше) уже нет тех, кто может быть монополистом и явным лидером. Постоянные продажи — мечта многих. И уже даже крупных брендов. Бороться за покупателя — теперь в прошлом. Будущее — за выбором покупателя, его вкусами, предпочтениями, любовью.
Long tail для стимулирования продаж — самый эффективный способ устранить больших конкурентов и позволить своим же нишевым товарам больше продаваться. Не нужно бояться быть белой вороной. Сегодня их все больше. Поэтому самое главное правило — позвольте потенциальным клиентам найти альтернативу. Именно так можно бороться с большими брендами и именно так можно удержать свою аудиторию.
ТЕОРИЯ ДЛИННОГО ХВОСТА НА ПРАКТИКЕ
МЕТОД No1. РАБОТА НА УРОВНЕ КОНЦЕПЦИИ.
Создайте зонтичный бренд. Чем больше будет возможностей продать товар — тем лучше. Также не стоит забывать о том, что под одной упаковкой может продаваться целая серия. Белый, черный, серый, в полосочку и в горошек. Самый простой способ — предоставить разную цветовую гамму, даже если продается только розовый. Продавайтесь как целое и как часть. Как товар и как товар с сопутствующей услугой. Еще раз: чем шире будет выбор у покупателей среди товаров вашей компании, торговой марки — тем выше будет шанс продать именно этот товар. Не дайте конкурентам свободного места.
МЕТОД No2. РАБОТА С ПОЛКАМИ.
Нишевой товар нужно выставлять вперед, на самое видное место. Не бойтесь оттолкнуть самый продаваемый. Он и так будет продаваться. Но в целом велика вероятность того, что нишевые товары в своей совокупности принесут больше прибыли. Люди хотят выбирать. Они знают, что такое современный дизайн, какие вещи выглядят стильно и красиво, а какие обычно — как у всех. Именно поэтому мерчандайзер должен выделить нишевые товары, правильно разместить их и снабдить POS-материалами.
МЕТОД No3. РАБОТА С УПАКОВКОЙ.
Сюда можно отнести не только уникальный дизайн и подачу/позиционирование, но и контроль за внешним видом товара. Тут на помощь и прийдут мерчандайзеры. Для того, чтобы быть успешным и продаваемым важно полностью соответствовать заявленной модели. Пусть товар будет качественным во всех отношениях, даже если они не является самым продаваемым. Не нужно улучшать его продажи — нужно улучшить сам товар, логистику и упаковку. Чистота, целостность упаковки, использование экологически чистых и приятных на ощупь материалов — все это залог успеха.
МЕТОД No4. СЭМПЛИНГ.
Знакомьте потенциальных клиентов со своими товарами. Нет ничего важнее, чем показать свойства товара, доказать, что он может быть иным или даже лучше, чем аналоги-блокбастеры.
Оставить заявку
Оставьте заявку, и мы перезвоним вам в ближайшее время и проконсультируем по всем вопросам!
