-
Главная
-
Статьи
-
Услуги мерчандайзинга
Когда сокращение присутствия в DIY начинает снижать прибыль
Когда сокращение присутствия в DIY начинает снижать прибыль
Рынок DIY в 2026 году вошёл в фазу жёсткой оптимизации.
Поставщики сокращают присутствие в сетях, снижают количество мерчандайзеров, объединяют территории. Основной аргумент — экономия бюджета.
Однако в практике работы с федеральными сетями — такими как Лемана ПРО, Максидом, Бауцентр — эффект часто оказывается обратным: сокращение ресурса приводит к снижению прибыли быстрее, чем это отражается в отчётности.
DIY — это не просто полка. Это консультационная продажа.
Что меняется при сокращении присутствия
1. Снижается конверсия в категории
В DIY 40–70% покупок в сложных категориях (электрика, инструмент, крепёжные системы, инженерные решения) зависят от консультации.
При отсутствии эксперта в зале:- покупатель откладывает покупку
- выбирает более простой товар
- переходит на бренд с более понятной выкладкой
- ориентируется на продавца сети
Снижение конверсии даже на 2–3% при годовом обороте категории 2–4 млрд руб. может приводить к недополучению десятков миллионов рублей в год.
2. Теряется доля полки и доля продаж
- ухудшается выкладка
- нарушается планограмма
- снижается доля SKU в «золотой зоне»
- растёт доля конкурента
В федеральных сетях перераспределение 1–2 полочных позиций может изменить долю категории на 3–5% в течение квартала. Это не видно в первый месяц. Но через 3–6 месяцев отражается в снижении оборота.
3. Падает средний чек
Эксперт продаёт не только базовую позицию, но и более технологичную или комплексную линейку бренда. При отсутствии консультации покупатель чаще выбирает минимальное решение. В результате снижается не средний чек сети, а структура продаж бренда — падает доля более маржинальных SKU.
Почему “экономия” оказывается дороже
- ослабевает влияние бренда в торговом зале;
- снижается доля рекомендаций;
- ухудшается продвижение приоритетных позиций;
- замедляется внедрение новых линеек.
В масштабах сети это выражается не в резком падении, а в постепенной потере доли и маржи.
Что действительно работает в текущей ситуации
Рынок не требует возврата к прежней численности. Рынок требует экспертного присутствия. Разница принципиальна.
Экспертный мерчандайзер-консультант:- Управляет не только выкладкой, но и конверсией.
- Работает с продавцами сети.
- Продвигает маржинальные линейки.
- Контролирует ключевые точки влияния на выбор.
- Фиксирует изменения конкурентов.
Это не операционная функция. Это инструмент управления продажами внутри сети.
Этапы влияния экспертизы на прибыль
Этап 1 — Контроль полки
Стабильная выкладка и соблюдение стандартов → защита доли.
Этап 2 — Конверсия
Профессиональная консультация → рост продаж в сложных категориях.
Этап 3 — Маржа
Продажа более маржинальных SKU и решений → увеличение валовой прибыли.
Этап 4 — Системный эффект
Стабильное присутствие → устойчивый рост доли без демпинга.
Ключевой управленческий вывод
В DIY прибыль начинает снижаться не с цены. Она начинает снижаться с потери экспертизы в торговом зале. Сокращение ресурса может быть оправданным решением. Но отсутствие экспертного присутствия — это управленческий риск. В текущей рыночной ситуации выигрывают не те, кто сокращает быстрее, а те, кто сохраняет контроль над продажами внутри сети.
Оставить заявку
Оставьте заявку, и мы перезвоним вам в ближайшее время и проконсультируем по всем вопросам!
