-
Главная
-
Статьи
-
Услуги мерчандайзинга
Как не профутболить клиента? Часть 1.
Как не профутболить клиента? Часть 1.
Пока все этим летом сгорают на стадионах и смотрят как черно-белые мячи летают по полю, мы решили поговорить о связи спорта и мерчандайзинга. Думаете, что общего? А как же цель? Как же общее стремление к победе — завоевать свое место под солнцем? А как же азарт игры, то есть продаж? Каждый магазин сегодня становится своеобразным полем битвы за главный приз — клиента. Но не каждый умеет воспользоваться способностями команды в целом и игроков в отдельности. Одно дело наблюдать за игрой и вести счет. И совсем другое — стать спортсменом самому.
Итак, как же не профутболить этим летом своих клиентов?
-
1. Офсайд, детка!
Зачастую при обращении к специалистам по мерчандайзингу и аудиту торговых точек ожидают качественных услуг. Но не все специалисты могут быть профессионалами. Портфолио с громкими брендами-клиентами и отзывы известных компаний еще ничего не говорят о работе на местах. Одни методики честны и прозрачны, другие — являются серыми или даже теневыми. Теневой мерчандайзинг с использованием запрещенных методик, иногда идущих вразрез с правилами на рынке и даже законами, может использоваться как метод борьбы с конкурентами. Понятно, что основная цель каждой точки продаж — стимулировать сбыт определенного товара любым способом. Однако честность и порядочность никто не отменял. Как и наказание, которое может в итоге понести точка продаж из-за недобросовестных методик мерчандайзеров в борьбе за клиентов. Пошатнуть имидж и доверие к бренду легче простого. Как минимум — просто выбросить деньги на ветер. Но, допустим, точка продаж получила грамотных и честных специалистов, возможны ли еще ошибки в выборе стратегии? К сожалению, да. Подход к месту продаж должен быть уникальным, нестандартным и содержать в себе массу «фишек», разработанных под конкретный магазин и конкретную торговую марку. Нельзя применять одинаковые методики и приемы для каждой точки (так сказать «работать по шаблону» или «использовать рыбу»). То, что гарантирует успех в одном месте, необязательно приведет к продажам в другом. Хотя, к примеру, часто внедренное в столице становится примером для региональных точек продаж. Такое практикуют ради экономии средств на маркетинг и ради уменьшения времени изучения рынка. Однако это не гарантирует успех и отсутствие ошибок. Подход к столичному клиенту или клиенту в крупном городе должен кардинально отличаться от продаж в регионах, небольших, несетевые магазинах. К сожалению, некоторые недобросовестные мерчандайзеры об этом забывают.
-
2. Забиваем пенальти.
Зачем же, все-таки, так необходимы услуги мерчандайзинга в точках продаж? Так или иначе преимущества перед конкурентами у нас есть. Главное — выделить их вместе с недостатками. Визитный мерчандайзинг подразумевает посещение торговой точки специалистами, свежий взгляд и постоянное обновление. Передача некоторых задач на аутсорсинг помогает справиться с этим быстрее и продуктивнее. Например, формирование заказов на товары, помощь в обшей инвентаризации точки продаж, коммуникации с торговым персоналом для быстрой замены бракованных товаров/упаковок, неправильных этикеток и ценников и многое другое. Достойный ответ Чемберлену (читай — конкуренту), не правда ли?
-
3. Гол на первой минуте — не случайность.
Вывески, POS- и торговое оборудование встречает покупателей буквально перед знакомством с товаром. Профессионализм мерчандайзеров и торговых представителей во многом виден уже даже при выкладке товаров (например, наличие «дыр»: out-of-stock позиции. Или присутствие в точке продаж eye stopper — то, что привлекает внимание, на чем может остановиться глаз покупателя). Если крупные сети знакомы с работой специалистов, то в небольших точках продаж еще можно встретить людей, которые не придают достаточно внимания торговому аудиту, техническому мерчандайзингу.
Интересно? Далее будет…
ОБСУДИТЬ ПОТЕНЦИАЛ РОСТА ПРОДАЖ
Оставьте контакты. Обсудим текущую ситуацию, определим возможные точки потери продаж и предложим решения для роста sell-out в DIY-сетях
